Как выиграть тендер: практические рекомендации

Первый и самый распространенный вопрос, который задают новички это «как выиграть тендер»?  В этой статье я подробно постараюсь ответить на этот вопрос  практической точки зрения специалиста по тендерам, который работает в этой сфере очень давно.
Давайте попробуем начать с мифов в госзакупках, которые вводят в заблуждение новичков.

Миф первый: Все тендеры куплены. Конечно, имеются заказные тендеры и тендеры, где исполнитель уже выполняет работы, а тендер проводиться для проформы. Но это только часть тендеров, в большинстве тендеров вполне можно участвовать и выигрывать на общих основаниях.

Миф второй: Фирма по сопровождению обеспечит выигрыш в любом тендере.  Сфера тендеров это большой бизнес, где также присутствуют недобросовестные участники. Некоторые компании пытаются заманивать клиентов, обещая гарантированную победу за оплату. На практике же гарантировать победу не может никто. Даже в заказном тендере есть вероятность выигрыша «не своим» поставщиком.
Это не более, чем мифы и эти мифы не имеют отношения к действительности.
 
В прессе и на телевидении достаточно много сюжетов, статей на тему коррупции, в том числе и коррупции в госзаказе. Конечно, такие случаи имеют место быть, но это не означает, что выиграть тендер невозможно без откатов и на общих основаниях.  Победить в тендере вполне реально, если понимать основные принципы и иметь практический опыт в этой сфере.
 
Итак, мы определились, что победа в тендере это не миф, а реальность. Но реальность, адаптированная к российским условиям. Далее я приведу несколько рекомендаций, которые помогут Вам получить заветный госконтракт.

Как выиграть тендер: рекомендации.

1. Анализируйте тендеры.
Заказные тендеры это российская реальность и это также необходимо учитывать в своей работе, чтобы не тратить время на тендеры, в которых практически нереально выиграть. Если тендер заказной, то заказчик всеми доступными средствами Вам будет мешать этот контракт получить. Бывают исключения и случаи, когда тендер выигрывает «не свой» поставщик, но подумайте о том, как Вы будете закрывать этот контракт. В любом случае, принимать контракт будет у Вас заказчик. Поэтому я рекомендую направить все ресурсы и силы на тендеры, где имеется реальная возможность выиграть.

2. Начинайте с небольших контрактов.
Логика в данном случае следующая. В небольших тендерах на 300-500 тысяч рублей на порядок меньше заказных тендеров, так как сумма отката незначительная, а риск у Заказчика большой. Получайте опыт на малых контрактах и далее постепенно поднимайте планку и переходите к более дорогим контрактам.  Также я рекомендую начинать участвовать сначала в запросах котировок. Запрос котировок это самый простой и доступный способ для старта в тендерах. На подготовку запроса котировок Вы потратите минимум времени, финансовые затраты также минимальны . Далее переходите к более сложным процедурам, таким как аукционы, конкурсы, запросы предложений.

3. Качественно готовьте предложение.
Область тендеров достаточно формализована и чтобы Вашу заявку заказчик не отклонил необходимо очень внимательно и качественно заполнить все формы, приложить требуемые документы.  Получайте опыт, знания в области тендеров и готовьте Ваше предложение с учетом требований документации заказчика и законодательства. Если Вам необходимо повысить Ваш уровень компетенции в госзаказе, то записывайтесь  в нашу школу «Азбука тендеров».

4. Постоянно участвуйте в тендерах.
Ошибка многих новичков в тендерах в том, что попробовав поучаствовать в одном, двух тендерах и не став победителем участник делает неверные выводы о невозможности получения контракта через тендеры. Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах, подготовка 20-30 тендеров в месяц и более.
 
5. Выставляйте конкурентную цену.
В госзаказе основной критерий выбора победителя это цена. Это относится практически ко всем видам закупок. Даже в конкурсе цена имеет значительный вес при оценке предложений. Причем обратите внимание на то, что цена должна быть конкурентной  среди участников тендера. То есть, Ваша цена может быть конкурентной среди обычных магазинов, но не конкурентной среди участников аукциона или запроса котировок. Кто предложит наименьшую стоимость, тот вероятнее всего и будет победителем тендера. Конечно, на практике бывают и исключения, но чаще всего победитель это участник, предложивший наименьшую стоимость.
 
Это основные рекомендации, которые помогут сформировать общее представление о принципах российской системы госзакупок, а также эти советы помогут выстроить грамотную, рабочую СИСТЕМУ работы в сфере госзаказа, которая будет приносить прибыль Вашему бизнесу.
 
Надеюсь, что я полностью ответил на вопрос «как выиграть тендер?». Если у Вас остались вопросы, то задавайте их в комментариях. Удачи.